Koncepcje w sprzedaży XXI w. – Prawo autentyczności

W poprzednich wpisach, przedstawiłem 3 prawa opisywane w książkach Boba Burga i Johna Davida Manna – Go Giwer. Rozdawca oraz Go Givers. Rozdawcy sprzedają więcej.  Były to:
– Prawo Wartości
– Prawo Wynagradzania
– Prawo Wpływu,

Czas na kolejne nie mniej ważne prawo, nazwane Prawem Autentyczności.

Prawo autentyczności mówi, że:

Najcenniejszy dar, jaki masz do zaoferowania, to ty sam.

Prawo to nawiązuje do wyznawanych wartości firmy, Ciebie i mnie jako jej właściciela, sprzedawcy, każdego pracownika, który ma do czynienia z drugą osobą, nazywaną klientem Możemy ją również nazwać interesariuszem wewnętrznym, czy tez zewnętrznym.

Autentyczność to bycie sobą.

To  jest coś, co akceptujemy. To spójność  słów i podejmowanych działań. To postepowanie zgodne z tym co mówimy, co czujemy. Nie rzucanie słów na wiatr.

Czy oglądaliście może film Maska?
Opowiada on historię  nieśmiałego i niepozornego urzędnikiem bankowego, którego nijakie życie zmienia się, kiedy przypadkowo znajduje  starą zieloną  maskę. Kiedy ją zakłada na twarz,  przemianie ulega cała jego osobowość, a z miłego, nudnego mężczyzny bohater staje się niezniszczalnym,  uwodzicielskim, pewnym siebie cwaniakiem.

Takie maski zakłada codziennie wiele tysięcy sprzedawców, którzy stając przed klientem nie są wiarygodni. Znają swój produkt, z pamięci recytują wszystkie jego atuty. Natomiast często mijają się z prawdą, pomijając to, co dla nich nie jest wygodne. Krytykują również swoją konkurencję rynkową.  Tymczasem w nowych koncepcjach sprzedaży nie to jest najważniejsze.
Również nie wykształcenie, status społeczny, umiejętności decydują o sukcesie.  Jak mówią autorzy książki, najcenniejszym darem jak może każdy z nas zaoferować drugiej osobie, jesteśmy My sami. Osiągnięcie celu, jaki sobie założymy, wymaga dziesięciu procent fachowej wiedzy, pozostałe natomiast to zdolności interpersonalne.  A u ich podstaw leżą inne wartości, niż sympatia do ludzi, troszczenie się o innych, czy umiejętność aktywnego słuchania. Najważniejsze jest to, kim jesteśmy. Wszystko zaczyna się od Nas. Kiedy założymy na siebie maski, staniemy się i będziemy zachowywać jak ktoś inny.  Ale kiedy staniemy przed klientem,  pełni energii, autentyczni, z pewnością będziemy mieli możliwości prawdziwego dotarcia do ludzi, niezależnie od tego, co sądzimy, że sprzedajemy. Kiedyś czytałem o pewnej właścicielce biura nieruchomości, która długo uczyła się, zanim zdobyła certyfikat niezbędny do wykonywania zawodu. Ale kiedy już mogła działać, okazało się, że mimo bardzo dobrego przygotowywania się do każdej transakcji, przez długi czas nic nie mogła sprzedać. Kiedy trwało to dość długo, stwierdziła, że ta praca jest nie dla niej. Już zamierzała zrezygnować, kiedy na jej drodze pojawiła się klientka zainteresowana zakupem. Kiedy Panie się spotkały, klientka zaproponowała aby poszły do mieszkania pieszo. I okazało się, że zanim do tego mieszkania doszły, transakcja już była zawarta. I potem właścicielka biura stwierdziła, że właśnie nie pełna wiedza produktowa, długie przygotowania do sprzedaży są najważniejsze. Najważniejsze jest to kim jesteśmy, co sobą reprezentujemy.
Już ponad dwa tysiące lat temu, w Biblii zostały zawarte jakże ważne słowa, które dotyczą autentyczności:
„Niech wasza mowa będzie: Tak, tak, nie, nie”.  Słowa te mówią o życiu w prawdzie, bez zbędnych zawiłości.
Mówią również o tym, że ukrywanie prawdy w potoku słów jest zakamuflowanym kłamstwem.

A więc bądźmy autentyczni w kontaktach z klientem.  Bądźmy sobą, nie starajmy się być jak wilk w owczej skórze udając kogoś innego, pod pozorem łagodności skrywając swoje prawdziwe zamiary. I nie zakładajmy masek. Będąc autentycznymi, staniemy się prawdziwymi partnerami w rozmowach handlowych, które będą korzystne dla obu stron. I przyniosą wymierne korzyści dla Nas jako właścicieli firm.

Stanisław Bińkiewicz

O Autorze 

Absolwent Europejskiej Akademii Planowania Finansowego, uzyskał Certyfikat Doradcy Finansowego €FG, Certyfikowany Trener Biznesu, Coach, Konsultant Kryzysowy

    Znajdź mnie:
  • facebook
  • linkedin
  • skype