Koncepcje w sprzedaży XXI wieku – Prawo wpływu

W kolejnym wpisie, wracam do lektury książki Boba Burga oraz Johna Davida Manna – „Go Givers Rozdawcy sprzedają więcej”. Jest ona rozwinięciem koncepcji opisanej we wcześniejszej książce tych samych autorów, zatytułowanej „Go – Giver rozdawca. Krótka opowieść o wielkiej koncepcji biznesowej.
Koncepcja ta opisuje nowoczesny proces sprzedaży, który przebiega w/g schematu:

stwórz wartość → wzbogacaj życie innych osób → zbuduj sieć – zachowaj autentyczność – pozostań otwarty

We wcześniejszych postach omawiałem już dwa pierwsze prawa – prawo wartości oraz prawo wynagradzania.

Obecnie zajmę się 3 prawem, które brzmi:

Prawo wpływu

Twój wpływ jest zależny od tego, czy jesteś gotów stawiać interesy innych ludzi na pierwszym miejscu

Mówiąc o tym prawie, trudno jest pokusić się wrażeniu, że jest ono analogiczne do pracy rolnika. Uprawia on rolę i sieje w niej zboże. A im więcej sieje, tym większy zbiera plon. Może on jednak zbierać ziarno tylko tego gatunku, jakie zasiał. Nie ma on wpływu na zbiory z lat poprzednich, ale może wpłynąć na przyszłe plony.

Podobnie jest ze sprzedawcą, który, aby pozyskać jak największą liczbę zadowolonych klientów, musi mieć wpływ na tych, do których może dotrzeć poprzez odpowiednią jakość przekazu.

Sekretem tego prawa jest zbudowanie rozległej i dobrze działającej sieci sprzedaży, oddziałującej na osoby, których dotychczas nie poznaliśmy. Oddziaływanie to, to nic innego jak chociażby marketing edukacyjny, budowanie sieci znajomych na portalach społecznościowych. Zanim więc im coś sprzedamy, najpierw ich wzbogacamy w wiedzę o usługach, produktach, rynku, itp.

Wielu handlowców na przestrzeni dziesiątek lat w każdej napotkanej osobie widziało potencjalnego klienta. Osoby pracujące w marketingu sieciowym miały za zadanie budowania list 100 osób, które znały i do których miały dotrzeć z propozycją współpracy.

Mówiąc o wpływie na życie innych, trzeba pamiętać, iż  prawdziwy wpływ ma tylko ta osoba, która chętnie pomaga innym w otrzymaniu tego, czego oni pragną.
Ten wpływ bierze się z bycia ekspertem w reprezentowanej dziedzinie.  Pozycję eksperta trzeba budować, stale rozwijać swoją wiedzę, kompetencje,  bo kiedy przestaniemy to robić, reputacja spada i trudno ją odbudować.

Zgodnie z prawem wpływu, ludzie będą  korzystać z usług, produktów, wiedzy osób, które znają, lubią, darzą zaufaniem. Takie osoby będą polecać innym swoim znajomym poprzez niesamowitą sieć powiązań, do jakiego dzisiaj praktycznie każdy ma dostęp. Jest to Internet dzięki któremu można dotrzeć do tysięcy osób.
Mówi się, że w sferze wpływu każdego człowieka jest około 250 osób, z których każda ma dostęp do podobnej liczby. Można więc powiedzieć, że jeśli spotkasz kogoś nowego i zadbasz o dobre relacje z osobą, która Cię polubi, zaufa, zwiększy się Twoja sfera wpływu średnio o 250 osób.

Te 250 osób to ludzie, których nigdy nie spotkałeś, o nich nie słyszałeś, ale dzięki sile Twojego wpływu, oni mogli usłyszeć o Tobie. Skąd więc biorą się najlepsi klienci? Sam wiem z doświadczenia, że najczęściej nie wśród osób znajomych, rodziny, ale z miejsc, których nie spodziewałbym się dostać oferty, czyli z tzw. nieokreślonego rynku.

Jak więc zdobyć swoich najlepszych klientów?

Kiedy spotkasz swojego potencjalnego klienta, nie opowiadaj mu, czym się zajmujesz, ani co oferujesz.
Ale naucz się aktywnego słuchania. Zadawaj klientom dobre pytania, które zachęcą ich do rozmowy, np.
– co wyróżnia Pana ofertę na tle innych firm,
–  jakie trendy wykorzystuje Pan w swojej działalności?
– co Pana najbardziej ekscytuje przy obsłudze klientów,

Kolejną niezwykle ważną rzeczą jest dotrzymywanie obietnic i otaczanie opieką klienta. Sam widzę jakie to jest bardzo ważne, przez pryzmat własnych potrzeb. Od ponad 6 tygodni oczekuje na przegląd pieca gazowego. Właściciel firmy z którym rozmawiałem, powiedział, że obecnie na usługę czeka się 3 tygodnie, zapisał mnie w zeszycie. I czekam już ponad 6 tygodni. W końcu zadzwoniłem i pytam, czy aż tak długo przesunęły się terminy, że do mnie nie dotarł w zarezerwowanym terminie. A co z opieką. Z telefonem przepraszającym?

Klientów można również zdobyć, poprzez pomoc w nawiązywaniu kontaktów poprzez zwrócenie im uwagi na korzyści, które mogą odnieść ze wzajemnych relacji.

Kiedy nadejdzie czas, że będziesz mógł przedstawić siebie, swoją firmę, mów językiem korzyści. Nie koncentruj się na cechach, lecz korzyściach swoich produktów. Powiedz krótko:
– co robisz?

Nauczam ludzi, jak prowadząc budżet domowy, mogą wydać mniej pieniędzy niż zarabiają.

– dla kogo?

Szkolenia i konferencje są skierowane do właścicieli gospodarstw domowych, a także innych osób, które chcą żyć w wolności finansowej.

– korzyści.

– dzięki zdobytej wiedzy zaczniesz oszczędzać,
– poznasz zasady wychodzenia z niewoli długu,
– zaczniesz rozróżniać zobowiązania, potrzeby,
pragnienia i zachcianki,
– w Twoim życiu zapanuje równowaga, spokój
wewnętrzny, pozbędziesz się stresu.
– zaczniesz planować swoje finanse

Aby mieć wpływ na nieograniczony rynek, należy przyjąć odpowiednią postawę. Kiedyś na szkoleniu miałem trzy Panie, które chciały założyć firmy sprzątające. Postawa jednej z nich była bardzo naganna, a przejawiała się poprzez przedstawianie negatywnego obrazu siebie. Ja jestem taka wolna, ja pracuję bardzo wolno, itp. Z miejsca skazujesz się na porażkę. Każdy ma wpływ na wypowiadane słowa, podejmowanie decyzji.

Ostatnią bardzo ważną rzeczą, która będzie miała wpływ na budowę sieci, jest mówienie o konkurencji. Z biznesowego punktu widzenia, konkurencja jest Twoim przyjacielem. Dlaczego? Bo motywuje do działania, podnosi poprzeczkę dla Twojego biznesu, pozwala na poszerzenie horyzontu myślowego. Buduje nową przestrzeń sprzedażową. Dlatego nie możesz źle mówić o firmach konkurujących z Tobą. Często one będą Ciebie wspomagać. Może warto z właścicielami firm działających w tej samej branży spotkać się, porozmawiać.

W podsumowaniu dodam, że tak naprawdę od każdego przedsiębiorcy zależy to jaki zasięg będzie miała jego firma. Jaki wpływ wywrze na tysiącach potencjalnych klientów, jeśli zrozumie istotę swojego bytu na rynku.
Jeśli zrozumie też wszechobecne prawo przyciągania, które mówi, że każdy ma wpływ na przyciąganie do siebie ludzi jeśli sprawi, że go poznają, polubią i będą darzyć zaufaniem.

Stanisław Bińkiewicz

O Autorze 

Absolwent Europejskiej Akademii Planowania Finansowego, uzyskał Certyfikat Doradcy Finansowego €FG, Certyfikowany Trener Biznesu, Coach, Konsultant Kryzysowy

    Znajdź mnie:
  • facebook
  • linkedin
  • skype