Finanse małej firmy – praktyczne porady dla Twojego biznesu

W moim alfabecie sukcesu dzisiaj będzie mowa o umiejętności słuchania.

Słuchanie jest najważniejszym elementem komunikacji. Czy w pracy, czy też w warunkach domowych umiejętność budowania relacji, prowadzenia dialogu w znacznej mierze decyduje o sukcesie, w tym również finansowym.

Na początek krótka historia zaczerpnięta z Książki Jorge Bucaya „Pozwól że Ci opowiem”

Otóż pewien mężczyzna zadzwonił do swojego lekarza rodzinnego. Martwił się stanem swojej żony, która miała na imię Maria. Wg niego traciła słuch. Na pytanie lekarza, skąd wie, że żona nie słyszy, stwierdził, że nie odpowiada na jego wołanie. Lekarz zaproponował, żeby stopień głuchoty żony ustalić na podstawie eksperymentu. Zapytał, gdzie się obecnie znajdują. Mężczyzna stwierdził, że jest w sypialni, a Maria w kuchni. Lekarz poprosił, aby ten zawołał do swojej żony. Wiec zawołał ją po imieniu, po chwili stwierdził, że ona nie słyszy. Lekarz prosił, aby mężczyzna przemieszczał się pomiędzy różnymi pomieszczeniami w domu i wołał do Marii. Sypialnia, jeden pokój, drugi, wreszcie dotarł do drzwi w kuchni. Zobaczył żonę, która zmywała naczynia, była odwrócona do niego plecami, wyglądało na to że nic nie słyszy. Wszedł do kuchni, zbliżył się   do Marii, położył rękę na jej ramieniu, i prosto do ucha zaczął krzyczeć: Maaariaaaa…… !. Wściekła żona obróciła się do niego i powiedziała kilkakrotnie: czego chcesz?, czego chcesz?, czego chcesz?. Wołałeś mnie chyba z dziesięć razy i dziesięć razy zapytałam cię, czego chcesz?. Jesteś coraz bardziej głuchy, powinieneś pójść z tym do lekarza.

Tak często rozmawiamy ze sobą. Nie słuchamy: dzieci rodziców, współmałżonkowie nie słuchają siebie, przedsiębiorcy nie słuchają klientów. I na odwrót.

Często zamiast słuchać siebie nawzajem, tylko słyszymy.

Jakaś informacja przeleci od ucha do ucha, niczym w zabawie w głuchy telefon. Za chwilę nic nie pamiętamy.
Aby więc słuchać, konieczne jest wykorzystywanie technik aktywnego słuchania – parafraza, klaryfikacja, odzwierciedlanie uczuć, zadawanie pytań otwartych i zamkniętych oraz podsumowanie rozmowy.

Obserwując to co się obecnie dzieje w biznesie, można zauważyć, jak w ostatnich dziesięcioleciach zmieniły się oczekiwania klientów.

Były czasy, kiedy popyt na różne grupy towarów czy usług, przewyższał podaż. Występował duży niedobór dóbr i usług wszelkiego rodzaju. Dzisiaj jest inny problem, mianowicie wszyscy mamy problem z nadmiarem. Widać to obecnie, przed zbliżającymi się świętami, kiedy półki uginają się od
towarów. Trudno zliczyć byłoby ilość chociażby nowych marek i typów smartfonów, które codziennie pojawiają się na rynku. Ważne jest więc podejście do sztuki sprzedaży, koncentrowaniu się na potrzebach klientów. Do tego właśnie jest potrzebna umiejętność słuchania.

Kiedyś sprzedawcy uczeni byli aby w każdej ze spotkanych osób widzieć potencjalnego klienta.
Pamiętam, jak kiedyś, uczestniczyłem w jednej z grup marketingu sieciowego – MLM. Zresztą podobnie byli uczeni pośrednicy ubezpieczeniowi. Zrób listę 100 osób, które znasz i idź do nich z ofertą. I Ci robili listę przyjaciół, najbliższej rodziny, nauczycieli swoich dzieci, itp. Docierali do nich, próbując sprzedać.

A obecne koncepcje sprzedaży mówią, aby nie próbować sprzedawać, tylko w pierwszej kolejności słuchać.

Warto jeszcze zwrócić uwagę na percepcję słuchania. Na moim blogu można znaleźć artykuł na temat sztuki słuchania 4 uszami.
Krótko wspomnę o tym aby przybliżyć jakże ważny temat.

Tak naprawdę mamy tylko parę uszu, lecz słyszymy 4 uszami:
– uchem rzeczowym,
– uchem relacji,
– uchem ujawniania siebie,
– uchem apelowym.

Poniżej przykład interpretacji informacji, którą można zrozumieć w odmienny sposób.

Jest piątek, godzina 15 po południu. Właśnie sprzątnąłeś z biurka dokumenty, spakowałeś się i zamierzasz wyjść z pracy. Podczas tych czynności, do pokoju wszedł szef, z którym jesteś w dość przyjaznych stosunkach. Słyszysz komunikat “O, wcześnie dzisiaj Pan wychodzi…”.
Co myślisz?

–  Rzeczywiście, zazwyczaj wychodzę o godzinie 16:00, ale dzisiaj wyjdę o godzinę wcześniej.
Tutaj słyszymy uchem rzeczowym.

–  Czyżby był zły, że wychodzę dzisiaj tak wcześnie?
Tutaj do głosu dochodzi ucho ujawniania siebie.

–  On wie, że może na mnie liczyć, ale dzisiaj naprawdę muszę wyjść wcześniej.
W tym wypadku odbieramy komunikat uchem relacji.

–  Pewnie chce żebym został jeszcze tą godzinę i pomógł.
Ten komunikat słyszymy uchem apelowym.

Podsumowując mogę stwierdzić, że słuchanie jest sztuką, którą cały czas należy doskonalić.

Chcąc osiągnąć sukces finansowy warto przyjrzeć się swoim relacjom i zapytać siebie, którym tak naprawdę uchem słucham innych. A przede wszystkim czy słucham, czy słyszę.

Stanisław Bińkiewicz

Zapraszam serdecznie na szkolenia oraz konsultacje indywidualne:
– potencjalnych oraz młodych stażem przedsiębiorców,
– chcących poznać tajniki tzw. małej księgowości, czyli ryczałtu i KPIR,
– konsultacje rozwojowe dla osób poszukujących sensu i celu życia w okresie przełomu drugiej połowy
życia,
– konsultacje w zakresie budżetu domowego, tożsamości finansowej, samooceny, itp.