Czy znasz swojego klienta?

Czy zastanawiałeś się kiedyś jak zważyć klienta?

waga

Prowadząc swoją firmę, obsługujemy klientów. Najczęściej są to „anonimowi klienci”.
Przychodzą, załatwiają to co mieli do załatwienia, wychodzą. I często jest to jedyna okazja spotkania. Bowiem mamy do czynienia z różnymi grupami którzy albo wiedza czego chcą i dokonują rozpoznania rynku, albo nie wiedza czego chcą i chodzą po różnych punktach sprzedaży, czy usługowych, aby najpierw poznać ofertę. Jeśli więc już korzystają z naszej oferty, to warto byłoby zastanowić się, jak często u nas kupują, ile wydają. Trzeba poznać odpowiedzi na pytania:

Jaka jest przeciętna wartość transakcji w mojej firmie?
Jak często przeciętny klient kupuje ode mnie w ciągu roku?
Ile lat kupuje przeciętny klient ode mnie?

Aby odpowiedzieć sobie na takie pytania, warto byłoby zacząć od stworzenia bazy danych klientów.
To właśnie często posiadanie takiej bazy pozwala na przypominanie się swoim najlepszym klientom, przygotowanie specjalnych ofert, wysłanie chociażby życzeń świątecznych.
Ale najważniejsze będzie dokonanie wyceny – ustalenia wartości przeciętnego klienta.
Jak to zrobić?
1. Znając wartość przeciętnej transakcji oraz częstotliwość zakupów, należy ustalić wartość zakupów w
ciągu roku.
2. Znając wartość zakupów w ciągu roku możemy wyliczyć, ile gotówki może u nas zostawić klient w ciągu
dwóch, trzech, pięciu, dziesięciu lat.

Przykład:

Klient kupuje u nas art. piśmienne, co 3 m-ce, wydając 200 zł jednorazowo.
– w ciągu roku kupuje więc 4 razy – 200 x 4 = 800 zł
– w ciągu 2 lat: 800 zł x 2 = 1600 zł
– w ciągu 3 lat: 800 zł x 3 = 2400 zł

Idąc tym tokiem rozumowania, klient co roku zostawia w naszej kasie pieniądze. Może warto mu przedstawić indywidualna ofertę, zaproponować inne produkty, aby poczuł się on wyróżniony.
Jeśli z takiej analizy wynika, że jest on rzadszym gościem, to trzeba byłoby zastanowić się, co zrobić, aby
wybierał naszą ofertę chętniej i częściej.
Dzisiejszy rynek nie jest już taki, jak był kilkanaście lat temu. Zmieniają się gusta, preferencje, wymagania klientów. A my musimy podążać za klientem i dostosowywać się do jego potrzeb.
To co charakteryzuje współczesną sprzedaż i różni od tej sprzed dekady, to jest inne podejście. Dzisiaj klient nie lubi jak mu się coś sprzedaje, lubi natomiast kupować. Stąd też gwałtowny rozwój w ostatnich latach nowego podejścia marketingowego – tzw. marketing edukacyjny. Na jego bazie powstają chociażby blogi, które uczą klientów zachowań, tworząc bazę osób zainteresowanych ofertą w przyszłości. To się przekłada na wzrost zasobności naszego konta.

Stanisław Bińkiewicz

O Autorze 

Absolwent Europejskiej Akademii Planowania Finansowego, uzyskał Certyfikat Doradcy Finansowego €FG

    Znajdź mnie:
  • facebook
  • linkedin
  • skype