Jak zostać rozdawcą, czyli o sztuce sprzedaży XXI wieku.

Dla tych, którzy chcą aby ich biznesy rosły w siłę, bez względu na warunki zewnętrzne.

W ostatnim okresie czasu brałem udział w kilku komisjach oceniających proponowane biznesy przez osoby ubiegające się o dofinansowanie w ramach projektów unijnych. Ponad 100 biznesplanów przeanalizowanych w ciągu nieco ponad miesiąc, dały mi obraz przedsiębiorców i ich propozycji biznesowych, które mają szansę zaistnieć w rzeczywistości – nie na papierze, lecz w działaniu. Nie jest moją intencją, żeby krytykować, chcę każdego wzmocnić dobrym słowem oraz pokazać drogi, których na pewno nie dostrzegli, pisząc swoje biznesplany.

Pierwsza rzecz, na jaka zwróciłem uwagę to wchodzenie do tej samej rzeki o raz kolejny. 

Zwróciłem uwagę na osoby, które już prowadziły działalność. Często firmy były otwierane, aby pozyskać środki unijne, działały rok, może trochę dłużej i zamykały się. Następnie odczekały regulaminowy czas karencji, ponownie się otwierały i znów firma jakiś czas działała i się zamykała. Jeśli ktoś zakończył swoją przygodę z biznesem ze względów zdrowotnych, osobistych, lokalowych, itp., to ok. Ale jeśli robił to z premedytacją, to z dużą doza prawdopodobieństwa można wysnuć wniosek, że kolejna działalność, również nie będzie trwała.

Spotkałem się też z taką hipokryzją. Jacy to niektórzy biedaczyska, nie mieli pieniędzy, by ruszyć z biznesem.
Nie piszą całej prawdy o sobie. A kiedy sprawdzam w CEIDG, okazuje się, że już mieli  swoje firmy kilkukrotnie, nawet z tym samym nr PKD. Kiedy wchodzę do bazy SUDOP, gdzie figurują wszyscy, którzy korzystali z pomocy de minimis oraz publicznej, okazuje się, że każde otwarcie firmy,  było poprzedzone pozyskaniem dotacji. A teraz osoba pisze, że nie ma pieniędzy, musi na podatek VAT pożyczyć od rodziny, nie wykazuje zaplecza technicznego. Co się wiec stało z zakupami dokonanymi z poprzedniej dotacji.

Pierwsza lekcja – nigdy nie osiągniesz sukcesu w biznesie, jeśli będziesz tylko biorcą a nie dawcą. Otrzymując z dotacji środki finansowe, zostałeś wyposażony w ziarno. I albo je zasiejesz z wiarą, że ono przyniesie Ci plon, albo obumrze, tak jak firma, która jest otwarta na kruchych podstawach.

Kolejna rzecz na jaką zwróciłem uwagę w biznesplanach, to niewłaściwa polityka cenowa.

Wielu z potencjalnych przedsiębiorców napisało, że będzie konkurować ceną. Może to zrobić, dzięki pozyskanej dotacji oraz wsparciu pomostowemu, z którego przez pół roku albo rok, pokrywa koszty bieżącej działalności.
Ale te pieniądze nie są po to, aby obniżać ceny. One mają pomóc przetrwać najtrudniejszy okres działalności.
Obniżanie cen działa wręcz destrukcyjnie, ma swoje przełożenie w rachunku wyników. Często zaplanowany zysk nie gwarantuje ciągłości działania firmy w prognozowanym okresie. Uważam wręcz, żeby nie bać się stosować ceny  wyższej od konkurencji, a dawać pewne dodatkowe wartości, które spowodują, że klient będzie zadowolony z produktów/usług firmy i poleci ją swoim klientom, znajomym.
Niezrozumiałym dla mnie jest to, że w motywach przyświecających powstaniu działalności, czy w opisie swojego wykształcenia i doświadczenia, wielu potencjalnych przedsiębiorców pisze, jakie mają niesamowity potencjał. Kilka kierunków studiów, duża ilość ukończonych szkoleń i kursów z certyfikatami. I wreszcie, jak to oni lepiej niż funkcjonujące na rynku firmy będą produkować, wykonywać usługi. Jeśli są tacy dobrzy, to dlaczego nie rozpoczęli wcześniej. Z takimi umiejętnościami z pewnością by osiągnęli sukces bez dotacji.

Druga lekcja: dawanie nie oznacza obniżania cen. Dawanie to oferowanie pewnych  wartości, o których napisze dalej.
I od razu trzecia lekcja: rób to co umiesz, środkami którymi dysponujesz.

Kolejne ważne sprawy w planie marketingowym firmy dotyczą strategii konkurowania oraz różnic, w stosunku do konkurencji.

I tutaj docieramy do sedna tematu niniejszego postu. Prawie wszyscy potencjalni przedsiębiorcy piszą, że w stosunku do konkurencji będą wyróżniać się indywidualnym podejściem, czy tez kompleksowością usług. Czyli tak naprawdę niczym. Dzisiejszy rynek wymusza na firmach indywidualne podejście do klienta. Przecież najpierw mamy rozpoznać jego potrzeby, a potem przystosować do niego usługę, produkt. Kompleksowość usług?. Nie do końca. Ja wręcz uczę na szkoleniach odejścia od kompleksowości i specjalizacji w konkretnej dziedzinie. Kilku przedsiębiorców działających w branży budowlanej, odeszło od kompleksowego wykańczania wnętrz i zaczęli się specjalizować np. w remontach łazienek, montaży sufitów napinanych, tynkowaniem, itp. Bali się wcześniej podjąć taką decyzję, bo twierdzili, że wszyscy klienci chcą kompleksowego wykonania usług. Jednak dałem im kolejną lekcję, która mówi:

czwarta lekcja: dostajesz klienta takiego, jakiego poszukujesz.

Więc jeśli szukasz klienta, który chce, abyś siedział u niego pół roku i wykańczał mu cały dom, to tacy Ci się trafiają. Jeśli zaczniesz szukać klienta, którego interesuje remont łazienki, taki do ciebie zapuka.

Dzisiejszy rynek oczekuje od przedsiębiorcy innego podejścia do klienta. Sprzedaż, jaką obserwowaliśmy przez dziesięciolecia, dzisiaj się nie sprawdza. Setki tysięcy przedsiębiorców, właścicieli firm, handlowców w korporacjach, niezależnych przedstawicieli handlowych i innych osób związanych ze sprzedażą przeżywa katusze, kiedy ma coś sprzedać. Znają oni wartość swojej oferty,  dostarczają klientom wartościowe produkty, nie odpowiada im natomiast idea nakłaniania do zakupów, ponieważ sami nie lubią, gdy ktoś na nich naciska. W sprzedaży XXI wieku, najważniejsze powinno być rozpoznanie czego ktoś chce oraz zaoferowanie mu pomocy w osiągnięciu tego.

piąta lekcja: najskuteczniejsza sprzedaż to dawanie.

Sprzedawanie wymaga:
– poświęcenia czasu i uwagi,
– doradzania,
– edukowania,
– empatii,
– dodawania wartości,

W książce “Go Givers – rozdawcy sprzedają więcej” jej autorzy opisują proces nowoczesnej sprzedaży. Przebiega on w następujący sposób:

  1. Stworzenie wartości
  2. Wzbogacanie życia innych osób
  3. Budowanie sieci
  4. Zachowanie autentyczności
  5. Pozostanie otwartym

W tym procesie duży nacisk kładziony jest na skoncentrowaniu się na dawaniu zamiast na braniu. Sposób ten jest tylko dobry na życie i prowadzenie biznesu, ale jest również bardzo opłacalny.

Hojność wzmaga fale przypływu.
Osoby, które kierują się w życiu zasadą dawania, nie tylko prowadzą szczęśliwe życie i czują się spełnione, znajdują się też wśród osób odnoszących największe sukcesy.

Książka przedstawia pięć praw sukcesu w sprzedaży XXI wieku.
Omówię je w kolejnych wpisach.

Jeśli chcesz zostać rozdawcą i osiągnąć sukces finansowy, zaglądaj na mojego bloga.

Stanisław Bińkiewicz

Zapraszam do korzystania z moich usług:
W ofercie:
1. Szkolenia i mentoring dla mikroprzedsiębiorstw,
2. Pisanie wniosków o dotacje unijne i pożyczki z Funduszu Jeremie 2
3. Pomoc w wychodzeniu z długów,
4. Pisanie biznesplanów.

 

O Autorze 

Absolwent Europejskiej Akademii Planowania Finansowego, uzyskał Certyfikat Doradcy Finansowego €FG

    Znajdź mnie:
  • facebook
  • linkedin
  • skype