O kliencie i jego pieniężnej wartości.

Czy Wiesz, że najistotniejszym czynnikiem sukcesu Twojej firmy, jest posiadanie klienta?

Obserwując rynek, a przede wszystkim młodych stażem przedsiębiorców, zauważyłem, że wielu z nich niezbyt dobrze rozumie, czym jest dla nich klient. Czytając biznesplany osób ubiegajacych się o dotacje, odnoszę wrażenie, że dla nich są ważnejesze od klienta dwa inne czynniki. Pierwszym z nich jest własny potencjał, drugim proponowana oferta. Tymczasem nic bardziej mylnego.

Własny potencjał

Często spotykam się z pychą przyszłego przedsiębiorcy. Pisze on, jakie ma wykształcenie, umiejetności, doświadczenie. Jak to będzie różnił się od funkcjonujących na rynku przedsiebiorców, którzy nie mają zielonego pojęcia na temat obsługi klienta, sprzedaży, stosowania cen, itp. Oni będą robić wszystko dużo lepiej. Kiedy o tym czytam, najczęściej zadaję sobie pytanie, że skoro jest tak dobrze, to dlaczego jest aż tak źle. Dlaczego do tej pory nic nie osiągnąłeś. Dlaczego z dotacji kupujesz samochód, telefon, laptop, które powinieneś mieć, skoro jesteś takim wybitnym specjalistą, krytykantem. Niektórzy, chcąc być frontem do klienta, w planie inwestycyjnym wykazują zakup skutera, zakup hulajnogi. Oto osoba o dużych kwalifikacjach, która chce byc doradcą firm o znacznym kapitale, chce kupić skuter, bo jak twierdzi, szybciej dotrze nim do klienta niż samochodem. To znów pewna pani zamierzająca wykonywać usługi psychologiczne, chce kupić hulajnogę. Bo jak pisze, będzie mogła szybciej przebić się przez miasto.  Ale czy osoby takie zastanawiają się nad tym, jak będzie ich postrzegał klient? Jak to będzie wyglądać, kiedy doradca do firmy której zamierza doradzać, chcąc być poważnym partnerem, przyjedzie na skuterku?

Proponowana oferta

Kiedy popatrzymy naa ofertę rynkową, zauwazymy zapewne, że jest wszystkiego wbród. Firmy prześcigają się aby do klientów dotrzeć. Dzisiaj wygrywają jednaak firmy, które stosują taki slogan:

“najpierw znajdź klienta, potem dostosuj do niego produkt/ usługę.”

A więc słuchaj ludzi. Być może usłyszysz czego potrzebują, może mają, które jesteś w stanie rozwiazać.
Jeffrey J. Fokx w swojej książce zatytułowanej “Jak zarobić duże pieniądze w swojej firmie”, że ważnjejsze od samego pomysłu na biznes, umiejętności zarzadzania firmą, finansami, itp., sa trzy zasady, o któych nie wolno zapominac, ich naruszać.

Zasada pierwsza – posiadanie klienta,
Zasada druga – zdobywanie klienta,
Zasada trzecia  – zatrzymanie klienta.

Z tymi zasadami wiąże się pojęcie wartości pieniężnej klienta.

Wartość klienta /transakcji/ w Twojej firmie to odpowiedź na pytania:

  1. Jaka jest przeciętna wartość transakcji w twojej firmie,
  2. Jak często przeciętny klient kupuje od Ciebie w ciągu roku,
  3. Ile lat przeciętny klient kupuje od ciebie,

Jak można obliczyć wartość przeciętnego klienta?

  • należy pomnożyć wartość przeciętnej transakcji przez przeciętną częstotliwość zakupów przeciętnego klienta w skali roku
  • pomnożyć to przez ilość lat

Przykład:

  • wartość przecietnej transakcji – 250 zł
  • częstotliwość zakupów w ciągu roku – 2
  • wartość pieniężna klienta w ciągu roku to 500 zł /250 x 2 x 1 /
    – dla 10 lat będzie to 5000 zł.

Jeśli klient kupuje coś np. raz na 1 rok,  wymyśl coś, aby go zachęcić do częstszych zakupów.  Jego wartość  zależy bowiem od Ciebie i zastosowanych strategii.

Zadanie dla Ciebie. Przelicz wartość Twojego przecietnego klienta.

Stanisław Bińkiewicz

 

 

 

 

 

 

O Autorze 

Absolwent Europejskiej Akademii Planowania Finansowego, uzyskał Certyfikat Doradcy Finansowego €FG, Certyfikowany Trener Biznesu, Coach, Konsultant Kryzysowy

    Znajdź mnie:
  • facebook
  • linkedin
  • skype