Koncepcje w sprzedaży XXI wieku – Prawo wartości

 

Niniejszy artykuł jest kontynuacją poprzedniego, mówiącego o koncepcjach nowoczesnej sprzedaży.
We wspomnianej w poprzednim wpisie książce Boba Berga i Johna Davida Manna – “Go-giver Rozdawca. Krótka opowieść o wielkiej koncepcji biznesowej”, jej autor przedstawia pięć praw nowoczesnej sprzedaży.
Dzisiaj zajmę się pierwszym prawem.

I Prawo – Prawo wartości

Prawo wartości mówi:

Twoja prawdziwa wartość jest określana przez to, o ile wartość którą tworzysz, przekracza zapłatę, którą otrzymujesz.

Niesamowite prawo, chyba nie do końca zrozumiałe przez właścicieli wielu firm, którzy nadal traktują klienta jak intruza. Analizując biznesplany potencjalnych przedsiębiorców, zauważam również ich małą wiedzę w kontekście funkcjonującego rynku.
Twórcy przygotowanych formularzy biznesplanów pytają potencjalnych przedsiębiorców, czym ich produkt czy też usługa będą się różnić od konkurencji, na czym będzie polegała ich przewaga rynkowa. Przyszli właściciele biznesów piszą, że ich produkty, usługi będą się charakteryzować indywidualnym podejściem, niższą ceną, itp.
Nie zdają sobie sprawy, że podejście indywidualne stosuje dzisiaj każda firma. Ale na czym ono polega? No właśnie, brakuje konkretnych założeń, które można byłoby uznać za coś naprawdę nowego, co nie było dotychczas stosowane, albo jest w niewielkim zakresie.

W tym miejscu trzeba wyraźnie podkreślić, że

Zadanie każdego przedsiębiorcy/sprzedawcy nie polega na sprzedaży!!!
To zadanie polega na stworzeniu wartości!!!

Przypatrzmy się bliżej poniższemu przykładowi:

Pewna Pani  po ukończeniu szkoły fryzjerskiej rozpoczęła pracę w prestiżowym salonie  salonie fryzjerskim. Dobrze trafiła, ponieważ było to znane miejsce, obsługujące głównie celebrytów, polityków. Tam mogła korzystać ze szkoleń prowadzonych przez mistrzów fryzjerskich. Podczas wykonywania swoich zadań związanych z obsługą klientek, obowiązkiem jej było to, że zanim przystąpiła do pracy nad fryzurą, musiała z klientką usiąść, wypić kawę, porozmawiać o różnych sprawach, pokazać katalogi, itp. Po jakichś dwóch latach pracy zwolniła się, bo jako osoba pochodząca z niewielkiej miejscowości, bardzo stresowała ją praca ze znanymi osobowościami.
Znalazła pracę w salonie, który obsługiwał klientki jak na taśmie produkcyjnej. Tutaj była zasada – dziękuję, następna proszę. Nie ważne były wartości, należało tylko wykonać usługę, wziąć pieniądze i do widzenia. Po kilku miesiącach pracy w takim systemie pracy, postanowiła znów się zwolnić, aby pracować z wcześniej poznaną osobą.  Jej znajoma, z którą kiedyś razem pracowały założyła zakład w małej miejscowości, w terenie sadowniczym. Swój model biznesowy oparła na obserwacjach pań – żon sadowników. Otóż kobiety pracowały całe dnie w polu, nawet nie miały możliwości spotkać się ze swoimi znajomymi aby porozmawiać. Tak więc postanowiła, że jej model biznesowy będzie zupełnie inny, niż większości podobnych salonów. Będzie głównie obsługiwał kobiety, które cały dzień pracują w gospodarstwie, nie mają czasu spotkać się z przyjaciółkami. W salonie stworzone zostały ku temu warunki. Zakupiono kanapę, ekspres do kawy, telewizor. Jest zawsze świeża prasa, jakieś książki. Panie mogą się więc ze sobą umówić i w oczekiwaniu na wykonanie usługi porozmawiać, wypić wspólnie kawę. Jaka jest cena usług fryzjerskich? Wyższa niż w innych salonach, ponieważ stosowane są drogie kosmetyki do pielęgnacji włosów. Mimo to zapisy do salonu są przyjmowane z dużym wyprzedzeniem.
Czy jest to indywidualne podejście?

Z pewnością tak.

W przypadku salonów fryzjerskich spotkałem się również z kącikiem dla dzieci. W czasie gdy mama jest obsługiwana przez fryzjerkę, dziecko, czy też dzieci nie muszą się nudzić, a przyjemnie spędzić czas.

Jeszcze jeden przykład dodawania wartości w salonie fryzjerskim – w czasie oczekiwania na usługę, czy też w trakcie, panie mogą się relaksować. Salon posiada specjalne fotele z funkcją masażu, dzięki którym można się odprężyć.

Alfred Hitchcock wymyślił kiedyś taki termin MacGuffin. Opisał go jako “urządzenie, sztuczka, jeśli wolisz, czy dokumenty, których szukają szpiedzy…. Jedyne, co naprawdę się liczy, to to, że na zdjęciu plany, dokumenty lub tajemnice muszą wydawać się kluczowe dla postaci. Dla mnie, narratora, nie mają żadnego znaczenia.

Jak odnieść to do wartości w sprzedaży?
Przeszukując internet w poszukiwaniu inspiracji do pisania biznesplanów, natknąłem się na artykuł opisujący rynek florystyczny. Był tam m.in. fragment odnoszący się do salonów florystycznych.
Brzmiał on tak:
“Salony florystyczne o najwyższej jakości powinny celować w zasadzie w tworzenie wrażeń artystycznych, nie w handel kwiatami. Oznacza to odpowiednią oprawę samego miejsca, ale też sprzedawanych kwiatów. W takich miejscach ważne jest opieranie się o ilość i przepych, ponieważ pojedyncze kwiaty i tak się nie sprawdzą. Po tani drobiazg idzie się do marketu, nie do salonu florystycznego. Trzeba wyraźnie wprowadzić rozróżnienie na segment sprzedaży kwiatów, czym zajmować się mogą markety, oraz na segment usług florystycznych, który musi zapewniać odpowiednią jakość całej przygody ze zdobyciem kwiatów, jak również musi stawiać na wielkość, skalę działania.”
http://apteka-pruszkow.pl/rynek-florystyczny/charakterystyka-rynku-florystycznego-w-polsce/dpq_poty

I tu jest McGuffin. Sa kwiaty, ale nie one są najważniejsze. Najważniejsza jest cała przygoda ze zdobyciem interesujących nas kwiatów. Jest w Polsce tysiące kwiaciarni. Ale te, które inaczej podejdą do swojego biznesu, odniosą sukces, przekładający się na ich wynik finansowy.

Dawanie wartości to także inne walory pracy przedsiębiorcy. Umiejętność budowania relacji, szczerość, poświęcenie uwagi. Doskonałość w oferowaniu produktów czy usług, przejawiająca się w dobrej jakości oferty, bez względu, czy jesteśmy na rynku jeden dzień, czy kilka lat. To stosowanie do wykonywanych potraw najlepszej jakości składników. Do robienia pizzy nie stosujemy jakichś skrawków sera, kupionych za niewielkie pieniądze, ale najlepsze jego gatunki. Doskonałość to także powtarzalność. Klient nie lubi, jeśli robi się na nim doświadczenia. Kiedyś czytałem w pewnej książce taką historię.
Do fryzjera przyszedł klient. Został poczęstowany kawą, potem fryzjer skracał mu włosy nożyczkami. Klient poszedł do domu zadowolony. Kiedy odwiedził salon fryzjerski kolejny raz, poczęstowany został herbatą. Fryzjer zajął się jego fryzurą przy pomocy nożyczek i maszynki elektrycznej. Po jakimś czasie ten sam klient zjawił się u fryzjera ponownie. Tym razem został poczęstowany wodą mineralną. Praca nad jego fryzurą była wykonana maszynką elektryczną. Kiedy klient został już obsłużony, podjął decyzję. Była to jego ostatnia wizyta w tym zakładzie. Bowiem on oczekiwał stałości usług, ich powtarzalności, a nie doświadczeń. Tak bowiem ocenił te kilka wizyt u fryzjera. Obcięcie włosów nie było dla niego najważniejsze. Najważniejszy był proces, cała przygoda począwszy od wejścia do salonu, skończywszy na wykonaniu samej usługi.

Z powyżej opisanych sytuacji warto wyciągnąć wnioski dla siebie. Należałoby spojrzeć na swój biznes z perspektywy klienta i zastanowić się, co mógłbym/mogłabym zrobić, aby produkty, czy tez usługi różniły się od tysięcy innych ofert?  Może warto wdrożyć prawo wartości i zacząć zarabiać godziwe pieniądze?

Jedno jest pewne. Jeśli przemodelujesz swoje podejście do klienta, zwiększysz zasięg swojego rynku. Tym samym poprawisz poziom konkurencyjności Twojej firmy.

Stanisław Bińkiewicz

O Autorze 

Absolwent Europejskiej Akademii Planowania Finansowego, uzyskał Certyfikat Doradcy Finansowego €FG, Certyfikowany Trener Biznesu, Coach, Konsultant Kryzysowy

    Znajdź mnie:
  • facebook
  • linkedin
  • skype